Маркетинг в сфере недвижимости

Риэлтор – это канал продаж агентства недвижимости. Агент представляет интересы компании и существует за счет денег, которая ему платит. Часто риелторы декларируют, что реально помогают населению в исключительно индивидуальном подходе, на деле же, в 90% случаев эта помощь не профессиональна. При этом, если ситуация доходит до конфликта с клиентом, то риэлтор встает на сторону агентства, чтобы не потерять свой доход.

Допустим, ваш клиент решил самостоятельно найти квартиру своей мечты. Он располагает временем на поездки по объектам недвижимости и регулярный обзвон собственников жилья, дабы сэкономить те мифические суммы «черных» агентских комиссий и на выходе приобрести именно то жилье, которое дорого его сердцу. Итак, на просторах интернета он находит ту самую квартиру и набирает номер телефона. Как только человек понимает, что на другом конце провода риэлтор, интересующий объект недвижимости уходит на второй план и появляется защитная реакция. Как бы он не содрал с меня три шкуры.

По факту весь российский рынок недвижимости работает по одному принципу – обман, будь то в легкой форме, или совсем в беспардонном виде. Объявление с квартирой мечты обычно является эффектной «куклой», привлекая внимание «самодостаточных» атеистов рынка недвижимости. Раскусив обман недобросовестного риэлтора, человек не отчаивается и находит еще десяток объявлений, соответствующих его требованиям. Звонит и начинает замечать странную тенденцию: либо телефон в объявлениях одинаковый, или сценарий диалога совсем под копирку. Не удивительно, ведь 93% всех квартир на вторичном рынке обслуживаются агентствами недвижимости, либо частными риэлторами даже без ведома самого собственника объекта.

Безусловно, среди тысячи агентств недвижимости всегда можно найти «то самое» компетентное, с эффектной историей, которому можно доверить поиск объекта мечты. Там встречает приветливый менеджер (вроде уже, как и не риэлтор), обсуждает желаемые квадраты счастья, бюджет той самой мечты и отпускает клиента с миром. Человек уходит в ожидании чуда и ждет заветного звонка «персонального» менеджера.

Немного статистики. Риэлтор в месяц закрывает порядка 3-4- ех сделок, комиссия которых составляет порядка 4-6% с каждой и может доходить до 50%, в зависимости от сложности сделки и неофициальной договоренности с клиентом. Важно понимать, что риэлтору выгодно понижать стоимость объекта у продавца и повышать цену у покупателя. Поэтому, с вероятностью 90% «опытный» риэлтор зарабатывает вполне приличные проценты на комиссии. Во всем цивилизованном мире принято, что продавец квартиры официально платит агентству комиссию за продажу своего объекта недвижимости. Это позволяет рационально распределить трудозатраты, достичь четкого понимания эффективности и прозрачности каждого этапа прохождении сделки. Покупатель совершает подчас одну из самых высокобюджетных операций в своей жизни – покупку недвижимости. Поэтому такие услуги как продвижение объекта, проверка на юридическую чистоту и прочие услуги «правильных» риэлторов должен оплачивать продавец квартиры.

Вернемся с небес на русскую землю, где извращенный пыл риэлторской жадности заставляет покупателя квартиры оплачивать львиную долю услуг риэлтора. В России агентства обосновывают свою комиссию гарантией безопасности сделки. Причем реальную сумму комиссии клиент не узнает никогда, как и не получит никакой реальной гарантии. В итоге, вполне очевидно, что оплачивать сделку (комиссионные средства риэлтору) должен именно тот, кто ее заказал!

Нынешняя практика показывает совсем иные реалии: при обращении в агентство, либо к частному риэлтору, будь ты продавец или покупатель недвижимости, оплачивать комиссию обязаны будут обе стороны. В выигрыше всегда остается посредник – агентство, либо риэлтор.

Обратившись в агентство, человек не имеет никакого представления, что именно входит в стоимость услуг, за которые он платит не малые деньги. Это привычка и сложившийся стереотип из-за отсутствия прямой альтернативы, которой на рынке попросту не существует. Прозрачность сделки в рамках таких весомых бюджетов имеет самое важное значение. Каждый клиент для себя выбираем дом. Дом, который подарит ему одну главную эмоцию – счастье. Так почему за столь важное событие в своей жизни ему приходится расплачиваться своим раздражением уже с первых минут поиска жилья?!

Особую гордость у каждого агентства недвижимости вызывают:

  1. База объектов недвижимости

«Мы обладаем самой актуальной базой недвижимости на рынке!»

Воистину самое лживое и мерзкое заявление, которое только может быть в окружающей действительности. В среднем, по России, ежедневно представлено порядка 700 тыс. квартир (новостройки + вторичка). На рынке недвижимости существует основные ТОП-5 крупнейших агентств, которые имеют свои бэкофисы в городах миллионниках. Штат персонала из агентов по недвижимости каждого филиала составляет не более 50 человек. Не надо быть Пифагором, чтобы вывести показатель эффективности, при котором база объектов недвижимости действительно может стать актуализированной на 100%. В итоге, мы получаем цифру равную 14 тысячам. Даже при полной загруженности каждого офиса в режиме 24/7, агенты физически не в состоянии актуализировать 14 тыс. объектов недвижимости в день. Поэтому заявление об актуальности базы недвижимости – ложь! Агентство не гарантирует актуальность базы, никак за нее не отвечает и никаких обязательств по ее актуальности документально не возлагает. Ко всему прочему существует еще один немаловажный факт, что никаких единых актуализированных или «чистых» баз не существует в принципе.

  1. Ипотечное кредитование недвижимости

«Мы представляем интересы крупнейших банков России по ипотечному кредитованию!»

Самое глубокое заблуждение, в которое вводят агентства своих клиентов. А некоторые ухищряются услугу ипотечного брокера предоставлять за дополнительные деньги. Ипотечный отдел (менеджер) есть практически в каждом более-менее приличном агентстве недвижимости. Обычно подобные услуги уже включены в процент от сделки, который платится агентству со сделки купли-продажи квартиры. Не стоит забывать, что банки заинтересованы в получении ипотеки, но не каждое агентство имеет официальные договорные отношения с ними. По заявлению большинства агентств, список банков, с которыми они напрямую сотрудничают составляет порядка 10 и даже 15. И далеко не факт, что именно та самая нужная клиенту ипотечная программа окажется у этих банков. Нюансов достаточно много: в каких-то банках кредиты в валюте дешевле, чем в рублях и наоборот, где-то есть строгое документальное подтверждение дохода, где-то достаточно поручителя. Некоторые полагают, что ипотека под загородную недвижимость влечет за собой много рисков, другие, напротив. Это только часть кабалы, не говоря уже о дополнительных «обязательных» страховых продуктах к ипотеке и прочих подводных камнях. Не секрет, что есть банки, которые напрямую предлагают агентствам вознаграждение за привлеченных ипотечных клиентов.

  1. Юридическая чистота сделки

«Мы гарантируем юридическую чистоту сделки и полное ее сопровождение!»

Практически каждый клиент считает, что сделка с недвижимостью чрезвычайно сложное и опасное занятие, поэтому надежнее доверить ее агентству недвижимости. Страх клиента на пороге крупной покупки и продаже порождает безответственность со стороны агентств недвижимости. А вся подобная история стала нагнетаться еще в момент перестройки 91-го года, когда страну разворовывали с квадратных метров комнат до гектаров земель. Появились «черные» риэлторы, для которых рынок недвижимости стал золотым родником. Прошло время и уже с 1994 по 1996 годы Правительство РФ утвердило первые две части Гражданского кодекса РФ. А в 2001 году приняло закон «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним». По всей стране появилась вроде бы реально работающая система регистрации прав на недвижимое имущество: население расправило крылья и стало без страха совершать крупные сделки с недвижимостью. Иными словами, теперь практически каждый, у кого мало-мальски было желание и время, мог считать себя риэлтором и проводить сделки с недвижимостью. Стать риэлтором, либо создать агентство недвижимости стало не так сложно: для этого достаточно иметь школьное образование, элементарный здравый смысл и навыки базового владения компьютером. На самом же деле такой Специалист (с большой буквы) должен иметь совсем иные знания, а что еще немаловажно, опыт. Настоящий риэлтор должен сочетать в себе качества юриста, экономиста, менеджера по продажам, эксперта-строителя, психолога, антикризисного специалиста и еще десятка других профессий.

До сих пор в России, ни одно государственное высшее и среднее образовательное учреждение не имеет официальной программы Министерства Образования РФ, которая в праве обучать профессии риэлтор. Поэтому сегодня юные специалисты быстрой наживы работают по принципу — «жизнь научит». Но каждое агентство и риэлтор громогласно заявляют: «Мы не теоретики, а практики!». Разве это не правда? Безусловно, да, так и есть – они практики легких денег. Это специалисты, имеющие врожденную способность убеждать. Агент понимает, что практически для 99% населения сделка с недвижимостью — это разовое обращение. Поэтому задача каждого агента, максимально «обуть» клиента и получить прибыль. Юридическая чистота сделки ни что иное как пыль в глаза на рынке недвижимости, где существует единственное правило – заработать на клиенте без права на ошибку. Агент готов убедить клиента в чем угодно, но никакого отношения к безопасным сделкам с недвижимостью и тем-более к юридической чистоте, не имеет. В договоре с агентством либо риэлтором клиент никогда не найдет ни одного пункта по оказанию услуги «Проверка на юридическую чистоту» и тем-более ее описание с расшифровкой. Зачем агентству выполнять лишнюю работу, которую в принципе оно может не выполнять. За него эту работу исполняет pr-служба, которая транслирует красивые сообщения о безопасности сделок на рынке недвижимости. Безусловно не все агентства и риэлторы настолько алчны. Рынок знает реальные примеры, когда агентство действительно заботится о безопасности сделки с недвижимостью. Но это лишь игра слов. По факту все сводится к заказу выписки из ЕГРП и форме №9 от продавца. Собственно, это те очевидные действия, которые знающий покупатель может сделать самостоятельно.

  1. Бесплатные услуги агентства риэлтора

«Все услуги агентства для вас бесплатны!»

Действительно, даже в договоре это выглядит именно так, потому как документ не содержит ни единого пункта подтверждения обратных слов. Но все ли так просто как может показаться с первого взгляда. Да, документально агент чист, якобы он не берет ни копейки с клиента за свои услуги. Или бывают совсем забавные случаи, когда в договоре агент прописывает чисто символическую сумму своего вознаграждения, дабы его услуги не показались клиенту сомнительными. По факту, агент заявляет клиенту, что его услуги бесплатны и фиксируют конечную сумму сделки для продавца, которую он должен получить в итоге на руки. Риэлтор прибавляет к этой сумме свою комиссию и вознаграждение агентства. Далее выставляет объект за стоимость с учетом всех накруток. А новому покупателю говорит, что все услуги риэлтора входят в стоимость квартиры. С клиента берут задаток, который является вознаграждением агентства и скрыт от продавца. Когда наступает момент финальной оплаты квартиры, деньги переводятся в банковскую ячейку, доступ к которой имеется у риэлтора. Агент изымает деньги из депозитария, оставляя в конверте собственную заложенную комиссию. На этом сделка является завершенной. Каждая сторона осталась при деньгах. Только продавец получил меньше, а покупатель объекта заплатил дороже. Причем юридически эта схема никак не отражена ни в одном из документов сделки с недвижимостью. Такая сделка является не только не прозрачной, она уголовно наказуема!

  1. Крупное агентство – гарант надежности

«Наше агентство с 20-летней историей! Гарантии проверены надежностью!»

Вера в раскрученный бренд у российского менталитета в крови. Мы доверяем яркой рекламе, обилию их офисов и франшиз. Мы уверены, что крупное агентство слишком дорожит своей репутацией, чтобы совершить единичную сомнительную сделку. Разница лишь в том, что риэлтор, работающий на агентство в действительности никак не связан с ним напрямую. А зачастую и вовсе работает на несколько агентств. Риэлтор заинтересован получить прибыль здесь и сейчас, а репутация бренда его совсем не касается – об этом суетится пресс-служба великого бренда. Крупному агентству проще бороться с недовольными клиентами, нежели малому и среднему бизнесу. Любой, даже самый большой огрех утонет в паутине проплаченной рекламы на билдбордах и в телевизионных эфирах. Обычно подобные казусы выставляются pr-службой крупных брендов как заказ конкурентов. Безусловно не все брендовые агентства злостные пиарщики. Но практика уголовных процессов только в одном Санкт-Петербурге, показывает совсем иные реалии: стоит лишь вспомнить некогда громкий скандал над генеральным директором Викторией Ковба и ее «Лучшей риэлторской фирмы года» по признанию самой «Ассоциацией риэлторов Санкт-Петербурга», который закончился судебным процессом и 5,5 годами лишения свободы самой виновницы агентства «Невский проспект». Подобных примеров достаточно много не только на практике Северной столицы.

Безусловно, страх, опасность и криминальность рынка недвижимости явно преувеличивается. В первую очередь, создать подобную информационную блокаду выгодно самими агентствам, чтобы избавить клиентов от любых возможных альтернатив. Важно понимать, что агентство и риэлтор не являются абсолютным злом. Напротив, моя задача и помощь заключается в другом — развенчать подобный миф. В этом материале я обрисовал порочный и замкнутый круг милых и симпатичных людей: мам, пап, бабушек и дедушек, которые вынуждены крутиться внутри коррумпированной системы за неимением альтернативы. Воистину будет справедливо, если вся вышеописанная схема будет черным по белому прописана в каждом договоре. И я уверен, что в таком случае, практически каждый здравомыслящий человек обратится к агентству или риэлтору, будь они открыты для прозрачных коммуникаций, даже с учетом всех официальных комиссий за проведение сделки, чтобы переложить основные заботы с клиента на свои плечи.

Имея колоссальный опыт в сфере недвижимости, я всегда открыт для диалога и готов взять в разработку ваши интересные проекты. Мы создадим отдел маркетинга в агентстве недвижимости по новому образцу, разработаем уникальные ниши в маркетинга в продаже недвижимости, усилим маркетинг в коммерческой недвижимости и найдем эффективные инструменты маркетинга в недвижимости.

Рубрика Разумные новости